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    2014-10-02 19:32:00
    admin
    原创
    944
    摘要:如何做好大客户项目的问题
    每一个项目,都有他的共同性,只要把这些问题都能够回答了,这项目把握性就非常大: 
     
    1、用户组织结构:技术负责人,姓名电话,是否已经达成一致,对方需求是怎么样的
    2、用户组织结构:招标负责人,姓名电话,是否已经达成一致,对方需求是怎么样的
    3、用户组织结构:项目决策人,姓名电话,是否已经达成一致,对方需求是怎么样的
    4、用户单位性质:国有企业?私营企业?政府?学校教育?
    5、项目资金来源:是否有资金?国家财政拨款?自筹资金?
    6、项目实施形式:系统集成项目?单纯软件采购?开发?新产品?
    7、项目采购形式:公开招标?竞争性谈判?单一来源采购议标?询价采购?
    8、渠道关系:是否有可靠渠道推动?直销?
    9、竞争对手有哪些?
    10、竞争对手用户关系如何?是否有用户相关负责人和对手达成一致?
    11、有哪些集成商和代理商参与?情况如何?
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